沒有固定的辦公場所，沒有完整的銷售網絡，為了開拓市場一個人走遍街頭巷尾，挨家挨戶發(fā)宣傳單。回想起十幾年前在街頭奔波的情形，這位有著40 多年工齡的體彩人向記者訴說著當年創(chuàng)業(yè)的艱辛與不易。他叫李蘭貴，河南省體育彩票管理中心信陽分中心（以下簡稱省體彩信陽分中心）主任，作為信陽體彩市場的開拓者，他在這個經濟欠發(fā)達地區(qū)深耕細作，將銷量從最初的四五千萬一躍提升到現如今的6個多億。

（河南省體彩中心信陽分中心主任李蘭貴）

一人拿著宣傳單挨家挨戶拓市場

李蘭貴，1957 年出生于河南信陽。1975 年，他作為知識青年，被抽到羅山縣擔任體校教練員，從此便沒再離開體育界。1977 年，他考上開封師院（河南大學前身），畢業(yè)后回到羅山縣，歷任教練員、縣體委主任。上世紀90 年代，他單槍匹馬在信陽市、各縣區(qū)組織即開彩票規(guī)模銷售，不知疲倦地為國家籌集到大量公益金。2000 年電腦型體育彩票正式在信陽上市，他出任信陽體彩管理站（省體彩信陽分中心前身）站長。

當年，沒有固定的辦公場所，沒有完整的銷售網絡，一切從零開始。李蘭貴帶著5000份招募宣傳單，挨家挨戶送給沿街商戶，“當時信陽幾乎沒人懂彩票，我就一點一點給商戶解釋，并告訴他們彩票的前景。一個人跑遍市區(qū)大街小巷，最后只來了120 多人報名。”李蘭貴說，“當時辦公條件差，3 個人擠在一間8 平方米的小平房，墻還掉灰，有來報名的人看到這情形，還以為我們是在詐騙。最后幾經周折，篩選出43 名業(yè)主，組成了最初的體彩銷售隊伍。”面對剛剛起步的市場，李蘭貴每天工作十幾個小時，沒周末更沒節(jié)假日，上班有點下班沒點成了常態(tài)。

省體彩信陽分中心副主任曹正告訴記者，當時信陽經濟基礎較差，電腦彩票剛上市的時候銷量不好，在全省排名倒數。為了宣傳造勢、提振銷量，李主任就帶著他跟另外一名同事輪流在街頭宣講彩票知識。為了開拓市場，李主任幾乎每隔一段時間就要去縣里出差，而且經常“以站為家”，跟李主任共事16 年來，他儼然就是一個“拼命三郎”。2008 年，李蘭貴因長期高強度工作，身體出現了狀況。因為經常熬夜加班，他的雙眼長期充血，后來通過手術用激光將眼球上的血管給封住，為了治療每天還必須趴在病床上。就是在外地住院期間，他還不忘工作，經常電話指導工作人員解決問題。

科學引導，開創(chuàng)“股份制彩票”銷售模式

由于“6+1”（七星彩前身）在信陽銷量始終上不去，李蘭貴也想了很多辦法，但效果仍然不佳。直到2002 年，足球彩票在河南上市，信陽體彩迎來轉機。但在河南開售足彩前，信陽并不被看好，因為當時省里認為信陽沒有像樣的體育館、足球隊，更沒有足球文化。

為了扭轉信陽地區(qū)的銷售頹勢，李蘭貴帶領團隊做好打一場“翻身仗”的準備，他們與資深彩民充分溝通，做好市場調研，把先進經驗介紹給廣大業(yè)主，引導信陽足彩市場形成獨具特色的投注形式——“股份制彩票”，亦稱作“ 聯合投注”。李蘭貴告訴記者：“這種模式其實就是織成大網帶入更多彩民聯合投注，從而形成風險自擔、獎金共享。當時有些網點業(yè)主推出投注金額不同的組合，然后彩民可根據喜好選購。因為‘股份制’的投注方式涵蓋多種比賽結果，所以中獎概率就提升了，當時連續(xù)很多期的一等獎都出在信陽。”在省體彩信陽分中心的正確引導下，當地的足彩迎來大發(fā)展。

后來，這種模式相繼在全省、全國推開，連廣州體彩也派代表來信陽學習。“這種模式的成功也帶動信陽體彩其他游戲的發(fā)展，讓更多人認識了體彩。”李蘭貴表示，在2003 年左右，信陽體彩銷量排進全省前五。通過當年足彩在信陽的成功，他發(fā)現，做好任何一種彩票的上市，首先要找到切入點，進而引導彩民理性購彩，多中獎，讓彩票變得好玩，信陽體彩的銷量也從最初的四五千萬發(fā)展到現在的6個多億。

對于未來，李蘭貴信心滿滿，“我們制定了長遠規(guī)劃，在創(chuàng)新彩票營銷模式的基礎上，逐步建立起專營、專業(yè)、專家化的銷售隊伍，在‘十三五’時期銷量爭取突破10 億元，為國家籌集更多的公益金，讓公益事業(yè)惠及更多的人”。